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Embudo de ventas y tasa de cierre: los 4 números que todo director debe saber
Las etapas del embudo de ventas de una PyME que cotiza: cuánto cotizaste, tu tasa de cierre, cuánto sigue abierto y cuánto falta por cobrar.
Las etapas del embudo de ventas
- Cotizado38 cotizaciones · $4,820,000
- Decidido26: 11 ganadas, 15 perdidas
- Abierto12 esperando respuesta · $1,960,000
- Vendido sin cobrar$1,135,000
- CobradoAquí termina la venta
Un embudo de ventas es el camino de cada cotización, de que la mandas a que la cobras. En cada etapa se cae una parte: los 4 números miden cuánto.
Los 4 indicadores de ventas
$4,820,000cotizado en 38 cotizaciones
42%tasa de cierre (11 de 26 decididas)
$1,960,000abierto, esperando respuesta
$1,135,000vendido y todavía sin cobrar
Si no puedes contestar los cuatro de memoria, no sabes cómo vas. Sabes cómo te sientes.
1 · Cuánto cotizaste
Es el número que adelanta tus ventas de dentro de uno o dos meses. Una semana floja hoy es un mes flojo después.
2 · Tasa de cierre de ventas
Las abiertas no cuentan: todavía no son ni sí ni no. Si en pesos sale más baja que en cantidad, ganas las chicas y pierdes las grandes.
3 · Cuánto sigue abierto
Mientras más vieja, menos probable. Lo rojo necesita seguimiento esta semana o cerrarse como perdida; así sabes de verdad cuántas cotizaciones se cierran.
4 · Cuánto falta por cobrar
$1,135,000vendido y sin cobrar
$312,000de eso, ya vencido
Vender no es cobrar. Una tasa de cierre alta con cartera vencida es crecer a crédito: así se ordenan las cuentas por cobrar.
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¿Cómo vamos en septiembre?
Cotizaste $4,820,000 en 38 cotizaciones. Cerraste 11 de 26 decididas (42%). Hay $510,000 abiertos con más de 21 días sin respuesta.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula la tasa de cierre de ventas?
Tasa de cierre = ganadas ÷ (ganadas + perdidas). Si ganaste 11 y perdiste 15, tu tasa es 42%; las cotizaciones abiertas no cuentan.
¿Por qué medir la tasa de cierre en pesos y no solo en cantidad?
Porque te dice qué tamaño de venta ganas: si en pesos sale más baja que en cantidad, ganas las chicas y pierdes las grandes. En el ejemplo, 42% en cantidad y 36% en pesos.
¿Qué indicadores de ventas debe revisar una PyME?
Cuatro: cuánto cotizaste, tasa de cierre, cuánto sigue abierto y cuánto falta por cobrar. Revisarlos cada lunes toma 10 minutos si viven en un solo lugar.
¿Cuándo dar por perdida una cotización sin respuesta?
Con más de 21 días sin respuesta, dale seguimiento esta semana o ciérrala como perdida. Mientras más vieja, menos probable que se cierre.
¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?
En una PyME que cotiza: cotizado, decidido (ganado o perdido), abierto y vendido sin cobrar, hasta que se cobra. Cada etapa tiene su número: cuánto cotizaste, tu tasa de cierre, cuánto sigue abierto y cuánto falta por cobrar.
Si la tasa sube porque bajaste precios, revisa tu margen de utilidad. Y vuelve a la guía completa: cómo hacer una cotización.