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Embudo de conversión: en qué etapa se te caen las cotizaciones
Embudo de conversión de una PyME que cotiza: cómo calcular el % de cada etapa, dónde se pierden los pesos y qué etapa atacar primero.
Embudo de conversión de una PyME que cotiza
- Solicitudes61 · $7,400,000
- Cotizadas38 · $4,820,000 · 62% de las solicitudes
- Con respuesta26 · $2,860,000 · 68% de las cotizadas
- Ganadas11 · $1,030,000 · 42% de las que respondieron
Cada etapa tiene su propia tasa. La de la última es tu tasa de cierre; las otras dos casi nadie las mide.
Cómo calcular la conversión de cada etapa
Dónde se cayeron los pesos
La fuga más grande no son las perdidas: son las solicitudes que nunca se cotizaron. Casi siempre por lo mismo: faltó el precio de un proveedor o nadie tuvo tiempo.
Qué etapa atacar primero
| Etapa baja | Causa típica | Qué hacer |
|---|---|---|
| Solicitud → cotización | Tardas días en cotizar | Catálogo con precios vigentes; responder en 24 horas |
| Cotización → respuesta | Nadie da seguimiento | Fecha de siguiente paso en cada cotización |
| Respuesta → venta | Precio, alcance o confianza | Pregunta por qué perdiste antes de bajar precio |
Entre los tipos de embudos, el de marketing (el funnel de conversión de un sitio web) mide visitas → contactos. Este empieza donde aquél termina: en la solicitud de cotización.
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¿Qué etapa está peor este mes?
Cotizar: de 61 solicitudes, 23 no se cotizaron ($2,580,000). Hay 9 con más de 3 días esperando; la más grande es de Grupo Norte por $640,000.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un embudo de conversión?
Es el camino de una venta dividido en etapas, con el porcentaje que pasa de cada una a la siguiente. En una PyME que cotiza: solicitud, cotización, respuesta y venta.
¿Cómo se calcula la conversión de una etapa?
Las que pasan ÷ las que entraron. Si cotizaste 38 de 61 solicitudes, esa etapa convierte 62%.
¿Qué etapa del embudo conviene mejorar primero?
La que más pesos pierde. En muchas PyMEs son las solicitudes que nunca se cotizan, no las cotizaciones perdidas.
¿Cuál es la diferencia entre embudo de conversión y tasa de cierre?
La tasa de cierre es solo la última etapa: ganadas ÷ decididas. El embudo de conversión mide todas las etapas, desde que llega la solicitud.
Para los cuatro números que revisar cada lunes: embudo de ventas y tasa de cierre.