# Embudo de ventas y tasa de cierre: los 4 números que todo director debe saber

> Las etapas del embudo de ventas de una PyME que cotiza: cuánto cotizaste, tu tasa de cierre, cuánto sigue abierto y cuánto falta por cobrar.

Fuente: https://usetratto.com/blog/tasa-de-cierre/ · Actualizado: 2026-10-13

- Tu embudo de ventas en cuatro números: **cotizado, tasa de cierre, abierto y por cobrar**.
- La tasa de cierre se mide **en cantidad y en pesos**; si no coinciden, algo te está diciendo.
- Revisarlos cada lunes toma 10 minutos **si viven en un solo lugar**.

## Las etapas del embudo de ventas

**El embudo de ventas de una PyME que cotiza**
- Cotizado — 38 cotizaciones · $4,820,000
- Decidido — 26: 11 ganadas, 15 perdidas
- Abierto — 12 esperando respuesta · $1,960,000
- Vendido sin cobrar — $1,135,000
- Cobrado — Aquí termina la venta

Un embudo de ventas es el camino de cada cotización, de que la mandas a que la cobras. En cada etapa se cae una parte: los 4 números miden cuánto.

## Los 4 indicadores de ventas

**Ejemplo: Comercial del Valle, septiembre**
- $4,820,000 — cotizado en 38 cotizaciones
- 42% — tasa de cierre (11 de 26 decididas)
- $1,960,000 — abierto, esperando respuesta
- $1,135,000 — vendido y todavía sin cobrar

Si no puedes contestar los cuatro de memoria, no sabes cómo vas. Sabes cómo te sientes.

## 1 · Cuánto cotizaste

**Cotizado por semana**
- Semana 1: $1,420,000
- Semana 2: $980,000
- Semana 3: $1,640,000
- Semana 4: $780,000

Es el número que adelanta tus ventas de dentro de uno o dos meses. Una semana floja hoy es un mes flojo después.

## 2 · Tasa de cierre de ventas

> Tasa de cierre = ganadas ÷ (ganadas + perdidas). En cantidad: 11 ÷ (11 + 15) = 42%. En pesos: $1,030,000 ÷ ($1,030,000 + $1,830,000) = 36%.

Las abiertas no cuentan: todavía no son ni sí ni no. Si en pesos sale más baja que en cantidad, ganas las chicas y pierdes las grandes.

## 3 · Cuánto sigue abierto

**Embudo de ventas: $1,960,000 abiertos, por días sin respuesta**
- 0–7 días: $840,000
- 8–21 días: $610,000
- 22–45 días: $330,000
- Más de 45: $180,000

Mientras más vieja, menos probable. Lo rojo necesita [seguimiento](/blog/seguimiento-de-cotizaciones/) esta semana o cerrarse como perdida; así sabes de verdad cuántas cotizaciones se cierran.

## 4 · Cuánto falta por cobrar

- $1,135,000 — vendido y sin cobrar
- $312,000 — de eso, ya vencido

Vender no es cobrar. Una tasa de cierre alta con cartera vencida es crecer a crédito: así se ordenan las [cuentas por cobrar](/blog/cuentas-por-cobrar/).

- Pregunta: ¿Cómo vamos en septiembre?
- Cotizaste **$4,820,000** en 38 cotizaciones. Cerraste **11 de 26** decididas (42%). Hay **$510,000** abiertos con más de 21 días sin respuesta.

## Preguntas frecuentes

**¿Cómo se calcula la tasa de cierre de ventas?**
Tasa de cierre = ganadas ÷ (ganadas + perdidas). Si ganaste 11 y perdiste 15, tu tasa es **42%**; las cotizaciones abiertas no cuentan.

**¿Por qué medir la tasa de cierre en pesos y no solo en cantidad?**
Porque te dice qué tamaño de venta ganas: si en pesos sale más baja que en cantidad, **ganas las chicas y pierdes las grandes**. En el ejemplo, 42% en cantidad y 36% en pesos.

**¿Qué indicadores de ventas debe revisar una PyME?**
Cuatro: **cuánto cotizaste, tasa de cierre, cuánto sigue abierto y cuánto falta por cobrar**. Revisarlos cada lunes toma 10 minutos si viven en un solo lugar.

**¿Cuándo dar por perdida una cotización sin respuesta?**
Con **más de 21 días** sin respuesta, dale seguimiento esta semana o ciérrala como perdida. Mientras más vieja, menos probable que se cierre.

**¿Cuáles son las etapas del embudo de ventas?**
En una PyME que cotiza: **cotizado, decidido (ganado o perdido), abierto y vendido sin cobrar**, hasta que se cobra. Cada etapa tiene su número: cuánto cotizaste, tu tasa de cierre, cuánto sigue abierto y cuánto falta por cobrar.

Si la tasa sube porque bajaste precios, revisa tu [margen de utilidad](/blog/margen-de-utilidad/). Y vuelve a la guía completa: [cómo hacer una cotización](/blog/como-hacer-una-cotizacion/).