# Propuesta económica para gobierno: cómo cotizar sin regalar el margen

> Cómo armar la propuesta económica de una licitación: qué costos meter, qué precio te desecha y cómo fijar tu piso antes de la puja.

Fuente: https://usetratto.com/blog/propuesta-economica/ · Actualizado: 2026-10-13

- En tu propuesta económica para **cotizar al gobierno** suma lo que un cliente privado no te cobra: fianzas, penas, fletes a varias sedes y meses de financiamiento.
- Un precio **10% arriba de la mediana** del mercado o **muy abajo del promedio** se desecha.
- Decide tu **precio piso** antes de abrir: en la puja a la baja no hay tiempo de pensar.

## Qué es la propuesta económica

**Una propuesta económica, de arriba a abajo**
- Formato — El que pide la convocatoria, sin rediseñarlo
- Partidas — Número de partida, unidad, cantidad y precio unitario
- Totales — Subtotal, IVA y total
- Condiciones — Vigencia, moneda, lugar y plazo de entrega
- Firma — e.firma de quien presenta la propuesta

La propuesta económica es la parte de tu oferta donde va el precio. La técnica dice qué entregas; la económica, a cuánto.

## Qué lleva un precio para gobierno

**Ejemplo: precio unitario de $1,000 sin IVA**
- Producto o servicio: $680
- Fletes y entregas en varias sedes: $70
- Financiamiento (≈2 meses): $30
- Fianzas y gastos: $15
- Reserva por penas y rechazos: $25
- Margen: $180

El plazo legal de pago es de hasta 17 días hábiles **después** de que verifiquen tu factura; súmale entrega y revisión. Eso es financiamiento y cuesta.

## Los dos precios que te desechan

- Precio no aceptable — Precio no conveniente
- Más alto que el presupuesto de la dependencia — Demasiado bajo frente al promedio de las propuestas
- O más de 10% arriba de la mediana de su investigación de mercado — El porcentaje lo fija el Reglamento
- Pierdes por caro — Pierdes por "imposible de cumplir"

Lo define el artículo 5 de la [Ley de Adquisiciones](https://www.diputados.gob.mx/LeyesBiblio/pdf/LAASSP.pdf). Tu cotización en la investigación de mercado ayuda a fijar esa mediana: cotiza en serio desde ahí.

## Tu piso, antes de la puja

Si la convocatoria usa **ofertas subsecuentes de descuento**, después de abrir podrás bajar tu precio en línea. Calcula hoy hasta dónde llegas:

> Precio piso = (Costo directo + fletes + fianzas + financiamiento + reserva por penas) ÷ (1 − margen mínimo)
> 
> Ejemplo: $820 ÷ (1 − 0.08) = $891.30
> Debajo de $891.30, no bajes.

Es margen, no markup: divide, no multipliques. Si eres Mipyme, en licitaciones nacionales con puja tienes 5% de preferencia en la evaluación. Más en [licitaciones públicas](/blog/licitaciones-publicas/).

## Lo que más margen se come

**Revisa esto en la convocatoria antes de cotizar**
- Lugar de entrega — ¿Una bodega o 32 sedes?
- Penas convencionales — ¿Cuánto por día de atraso?
- Precio fijo o con ajuste — ¿Aguantas un año sin subir precios?
- Anticipo — ¿Hay? Te cambia el financiamiento, pero pide fianza

Calcula el costo de las garantías con la guía de [fianzas para licitaciones](/blog/fianzas-para-licitaciones/).

- Pregunta: ¿Cuál es nuestro piso en la licitación de uniformes?
- Costo con fletes y fianza: **$412,600**. Con 8% de margen mínimo, tu piso es **$448,478**. Cotizaste $496,000: tienes **$47,522** para bajar.

## Preguntas frecuentes

**¿Cómo se calcula el precio para una licitación?**
Al costo directo súmale lo que un cliente privado no te cobra: fletes a varias sedes, fianzas, financiamiento por el plazo de pago y una reserva por penas; luego aplica tu margen. Fija también tu precio piso antes de la apertura.

**¿Qué es un precio no aceptable en una licitación?**
Es el que supera el presupuesto de la dependencia o queda más de **10% arriba de la mediana** de su investigación de mercado. Con ese precio te desechan por caro.

**¿Qué es un precio no conveniente?**
Es el que queda demasiado abajo del promedio de las propuestas, al grado de parecer imposible de cumplir; el porcentaje lo fija el Reglamento. Bajar de más también te deja fuera.

**¿Cómo se calcula el precio piso para una licitación?**
Divide tus costos totales (directo, fletes, fianzas, financiamiento y reserva por penas) entre **1 menos tu margen mínimo**. Por ejemplo, $820 ÷ 0.92 = **$891.30**: debajo de eso no bajes en la puja.

**¿Qué lleva una propuesta económica?**
Cada partida con unidad, cantidad y precio unitario, subtotal, IVA y total, vigencia y condiciones de entrega, en el formato de la convocatoria y firmada con **e.firma**. Revisa que no falte nada de lo que pide la convocatoria.

Todo el proceso, de la alta al cobro: [cómo venderle al gobierno](/blog/venderle-al-gobierno/).