# Embudo de conversión: en qué etapa se te caen las cotizaciones

> Embudo de conversión de una PyME que cotiza: cómo calcular el % de cada etapa, dónde se pierden los pesos y qué etapa atacar primero.

Fuente: https://usetratto.com/blog/embudo-de-conversion/ · Actualizado: 2026-10-13

- El **embudo de conversión** mide qué % pasa de cada etapa a la siguiente: **solicitud → cotización → respuesta → venta**.
- Ejemplo: de 61 solicitudes se cotizaron 38, hubo respuesta en 26 y se ganaron 11: **18% de conversión total**.
- Ataca primero la etapa que **más pesos tira**, no la que más duele.

## Embudo de conversión de una PyME que cotiza

**Comercial del Valle, septiembre**
- Solicitudes — 61 · $7,400,000
- Cotizadas — 38 · $4,820,000 · 62% de las solicitudes
- Con respuesta — 26 · $2,860,000 · 68% de las cotizadas
- Ganadas — 11 · $1,030,000 · 42% de las que respondieron

Cada etapa tiene su propia tasa. La de la última es tu tasa de cierre; las otras dos casi nadie las mide.

## Cómo calcular la conversión de cada etapa

> Conversión de etapa = las que pasan ÷ las que entraron.
> Solicitud → cotización: 38 ÷ 61 = 62%.
> Cotización → respuesta: 26 ÷ 38 = 68%.
> Respuesta → venta: 11 ÷ 26 = 42%.
> Conversión total: 11 ÷ 61 = 18%.

## Dónde se cayeron los pesos

**Lo que no se vendió en septiembre**
- No se cotizaron (23): $2,580,000
- Sin respuesta todavía (12): $1,960,000
- Perdidas (15): $1,830,000

La fuga más grande no son las perdidas: son las **solicitudes que nunca se cotizaron**. Casi siempre por lo mismo: faltó el precio de un proveedor o nadie tuvo tiempo.

## Qué etapa atacar primero

| Etapa baja | Causa típica | Qué hacer |
|---|---|---|
| Solicitud → cotización | Tardas días en cotizar | Catálogo con precios vigentes; responder en 24 horas |
| Cotización → respuesta | Nadie da seguimiento | Fecha de siguiente paso en cada cotización |
| Respuesta → venta | Precio, alcance o confianza | Pregunta por qué perdiste antes de bajar precio |

Entre los tipos de embudos, el de marketing (el funnel de conversión de un sitio web) mide visitas → contactos. Este empieza donde aquél termina: en la solicitud de cotización.

- Pregunta: ¿Qué etapa está peor este mes?
- Cotizar: de 61 solicitudes, **23 no se cotizaron** ($2,580,000). Hay **9** con más de 3 días esperando; la más grande es de Grupo Norte por $640,000.

## Preguntas frecuentes

**¿Qué es un embudo de conversión?**
Es el camino de una venta dividido en etapas, con el **porcentaje que pasa de cada una a la siguiente**. En una PyME que cotiza: solicitud, cotización, respuesta y venta.

**¿Cómo se calcula la conversión de una etapa?**
Las que pasan ÷ las que entraron. Si cotizaste 38 de 61 solicitudes, esa etapa convierte **62%**.

**¿Qué etapa del embudo conviene mejorar primero?**
La que más pesos pierde. En muchas PyMEs son las **solicitudes que nunca se cotizan**, no las cotizaciones perdidas.

**¿Cuál es la diferencia entre embudo de conversión y tasa de cierre?**
La tasa de cierre es solo la última etapa: ganadas ÷ decididas. El embudo de conversión mide **todas las etapas**, desde que llega la solicitud.

Para los cuatro números que revisar cada lunes: [embudo de ventas y tasa de cierre](/blog/tasa-de-cierre/).